Kế hoạch marketing cho sản phẩm tiêu dùng, vòng đời sử dụng ngắn, tiêu dùng nhiều

Thảo luận trong 'Chiến Lược Marketing' bắt đầu bởi toninh, 4/3/16.

  1. toninh

    toninh Active Member

    Bài viết:
    30
    Đã thích:
    2
    Mục đích: Kế hoạch Marketing là quy trình tổng hợp nhiều bước phối hợp với nhau để tạo nên một nơi giao dịch hàng hoá, dịch vụ giữa người mua và người bán. Kế hoạch Marketing tạo nên sự chuyển đổi giao dịch liên tục và tiếp diễn không ngừng của người mua và người bán.

    Mục tiêu: Kế hoạch Marketing được áp dụng cho một số mặt hàng chuyên biệt như hàng tiêu dùng nhiều lần, sử dụng thường xuyên và vòng đời sản phẩm ngắn.

    Một vài nhận dạng của nhóm sản phẩm này:

    · Các sản phẩm cho bé: Sữa, quần áo trẻ em, chăm sóc sau sinh

    · Quán nhậu, quán ăn nhỏ, nhà hàng, Take Away,…

    · Siêu thị, đại siêu thị

    Nhận thức: Marketing là một quy trình tổ hợp kéo dài ít nhất từ 3-6 tháng. Không có một nỗ lực hay phép màu nào làm thay đổi Marketing chỉ trong một đêm. Vì vậy cần phải nghiêm túc và tuân thủ các nguyên tắc tiếp thị một cách chính xác. Quy trình Marketing chỉ áp dụng cho các sản phẩm hoặc mô hình kinh doanh có dự kiến trên 1 năm. Marketing là một quy trình tiếp diễn và không có điểm dừng vì vậy chúng cần phải được làm liên tục toàn thời gian,

    Bước 1: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG( Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng )

    Tìm hiểu các thông số cơ bản bắt buộc:

    Giới tính: Nam/nữ

    Độ tuổi: Từ bao nhiêu đến bao nhiêu

    Phạm vi: Khu vực có thể phục vụ tối ưu, với Quy trình này áp dụng 3km xung quanh khu vực là biện pháp tối ưu.

    Thời gian tiêu dùng: Các khoảng thời gian khách hàng mua sản phẩm: Hàng ăn đêm hoặc ăn trưa cần quảng cáo trước 2h đến sau khi hết nhu cầu. Lý do: Quảng cáo để bán hàng trước 2 tiếng để đúng khung thời gian có nhu cầu và đến cả thời gian khi họăn xong cũng cần thiết để quảng bá sản phẩm khi người tiêu dùng quan tâm dành cho lần sau.

    Các thông số tìm hiểu thêm:

    Khả năng chi tiêu: Khu vực có người tiêu dùng thuộc nhóm nào: Giàu/nghèo?

    Dân số: Đông/ít?

    Thói quen người dùng:Sở thích riêng biệt, thói quen sinh hoạt (đối với đối tượng công nhân/văn phòng sẽ có những khung giờ cụ thể)

    Để có số liệu này chính xác hoặc chúng ta không thể tự làm được phải đi thuê các Agency để thực hiện công việc.

    Bước 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG( Biết mình là ai, thấu hiểu bản thân )

    Không phải tất cả những khách hàng trên thị trường đều đến mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của chúng ta. Và không phải tất cả khách hàng đối thủ đều phục vụ được cũng như chúng ta không thể phục vụ toàn bộ các khách hàng. Do đó cần biết nhóm nào chúng ta có thể phục vụ tốt nhất trong khoảng chi phí chi ra.

    Trung bình với QC FB: Chúng ta cần chi trả 30.000 vnđ/ 1000 lượt hiển thị.

    Qua đó chúng ta cần tính toán phù hợp với khả năng ngân sách muốn chi cho quảng cáo: Giả dụ chi phí quảng cáo chúng ta dự kiến cho mảng quảng cáo là 2.000.000 vnđ.

    Như vậy nhóm khách hàng tối ưu cho ngân sách quảng cáo trên là 66.000 người.

    Sau khi thực hiện bước tìm hiểu đối thủ, chúng ta sẽ hình thành phân khúc khách hàng tiềm năng cho riêng mình:

    Quy trình giả định cho một siêu thị Mini Mart:

    Giới tính: Nam và nữ

    Độ tuổi: 15-65+

    Phạm vi: 1 km (lý do nằm trực thuộc khu chung cư có diện tích 1km, tận dụng khách hàng thuộc khu vực toà nhà)

    Thời gian tiêu dùng: 5:00-23:00 ( Thời gian bán hàng tốt nhất thuộc khu vực Hà Nội – Yếu tố đặc điểm khác biệt sẽ phân tích ở phần sau)

    Khả năng chi tiêu: Dân chi tiêu khá

    Dân số: Đông và tập trung (5.000 người)

    Thói quen người dùng: Làm việc, nơi tập trung văn phòng, có đối tượng học sinh sinh viên, sinh hoạt giờ hành chính.

    Ngân sách dành cho quảng cáo: 2.000.000vnđ / tháng. Ta có 66.000 lượt hiển thị. Nếu tiếp thị với quy mô trên trung bình mỗi người một tháng sẽ tiếp cận được quảng cáo 12 lần.

    Chúng ta nên tập trung vào những phân khúc thị trường mà chúng ta cung cấp được dịch vụ ưu việt nhất để đạt được lợi thế tích cực trên thị trường. Bằng cách kiểm nghiệm năng lực của mình đối với yêu cầu nhân sự nhà quản lý có thể lựa chọn phân khúc thị trường tiềm năng một cách khôn ngoan hơn.

    Bước 3: ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG

    Đến giai đoạn này chúng ta cần phải định vị lợi ích then chốt của khách hàng hiện diện trong sự chào hàng.

    VD lặp lại mô hình Mini Mart bên trên: Mini Mart ABC khẳng đinh phục vụ khách hàng 24/24h. Đây quả thực là một nỗ lực tốt với một Mini Mart.

    Nhưng xét trên quy mô nhỏ chúng ta nên xem xét lại nhu cầu chi tiêu thực tế và lịch sinh hoạt. Nếu khu vực có công nhân làm đêm thì nên xem xét 24/24h hoặc khu vực Hoàn Kiếm vẫn có nhiều hệ thống Mini Mart phục vụ 24/24.

    Một số định vị không nên sử dụng:

    · Cam kết là siêu thị rẻ nhất – Phương pháp này tổn hại trực tiếp đến doanh thu.

    · Cam kết hoàn tiền cho khách hàng nếu không ưng ý – Cam kết không chính xác cụ thể, chung chung.

    · Cam kết một đổi một trong một tuần – Cam kết không chính xác cụ thể, chung chung.

    · Bảo hành vính viễn trọn đời – Cam kết không đúng sự thật

    Những cam kết nên sử dụng thuộc những loại như sau:

    1. Nhu cầu sinh học: Tôi muốn được sống, hít thở, ăn, uống

    2. Nhu cầu an toàn: Tôi muốn cảm giác an toàn, ổn định

    3. Nhu cầu xã hội: Tôi muốn được yêu, được tham gia cộng đồng

    4. Nhu cầu tự trọng: Tôi muốn là người có ích và được tôn trọng

    5. Nhu cầu tự khẳng định: Tôi muốn được làm việc mình thích

    Ưu tiên nhu cầu từ 1-5. Tùy từng mặt hàng sản phẩm dịch vụ chúng ta áp dụng các loại nhu cầu khác nhau.

    Với một Mini Mart thông thường chúng ta sinh ra một định vị: Phục vụ khách hàng 24/24h.

    Chuẩn bị cho thương trường khốc liệt chúng ta cần có sự khác biệt. Nhưng không được đi ra ngoài nhu cầu của người dùng.

    Lấy ví dụ tình trạng nhức nhối về an toàn vệ sinh thực phẩm:
    Hình thành một định vị khách hàng cụ thể cho Mini Mart ABC:

    · Siêu thị phục vụ khách hàng 24/24h

    · Cung cấp thực phẩm sạch đạt chuẩn an toàn thực phẩm

    · Cung cấp hàng ngoại nhập đầy đủ hóa đơn

    Về Marketing chuyên nghiệp không nên chọn nhiều định vị với khách hàng. Điều này sẽ làm xao lãng sự chú ý của khách hàng. Nhưng với một quy trình marketing đơn giản chúng ta nên đưa vào yếu tố và để thu hút khách hàng của chúng ta.

    Như vậy tới đây chúng ta đã hình hành được bước chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường.


    Bước 4: TỔ HỢP TIẾP THỊ VÀ TIẾP THỊ CHIẾN THUẬT


    Những vấn đề trên nhằm xác định được phương hướng đi và tầm nhìn phát triển cho một sản phẩm. Giờ đây chúng ta, các công ty phải chuyển đến giai đoạn tiếp thị chiến thuật. Đây là giải đoạn sử dụng nhân lực và các công cụ để đưa tiếp thị sản phẩm đến tay người dùng.

    Sản phẩm (Product): Sự chào mời ra thị trường, đặc biệt đối với sản phẩm hữu hình, bao bì, và tập hợp các dịch vụ người mua có thể đòi hỏi trong khi.

    Sau khi đã nghiên cứu và có định vị thị trường chúng ta sẽ phát triển sản phẩm dựa trên khách hàng tiềm năng. Giả định khu vực chúng ta phục vụ tại Time City với Mini Mart ABC như trên.

    Sản phẩm mục tiêu là hàng ngoại nhập có đầy đủ hóa đơn giấy tờ. Định vị an toàn thực phẩm với khách hàng.

    Sai lầm lớn nhất của những người làm siêu thị, Mini Mart là cố gắng đưa rất nhiều sản phẩm vào để bán với suy nghĩ rằng khách hàng thấy nhiều sản phẩm sẽ mua nhiều và sinh lợi.

    Nhưng về mặt khách quan sẽ phát sinh ra các vấn đề sau:

    · Tồn hàng

    · Chi phí quay vòng lớn

    · Hàng không thế bán được

    · Khó quản lý sản phẩm với nhiều quy trình bảo quản

    Từ các phân tích trên chúng ta cần chọn ra những sản phẩm tiềm năng theo phân loại sau:

    · Sản phẩm sinh lợi nhiều nhất

    · Sản phẩm bán được nhiều nhất

    · Sản phẩm đem lại doanh thu đều đặn

    · Sản phẩm gây ra lỗ

    Nếu không có bước thống kê này, chúng ta sẽ liên tục phạm nhiều sai lầm trong nhập hàng. Phân phối và tiếp thị hàng hóa dịch vụ. Từ đó gây rất nhiều khó khăn cho việc nâng cấp và phát triển quy mô.

    Giá cả (Price): Giá cả sản phẩm cùng với phí tổn phát sinh khi giao, bảo hành, v.v…

    Giá cả cạnh tranh là điều tiên quyết trên thị trường. Không khuyến khích giảm giá để trở thành siêu thị cung cấp giá rẻ nhất thị trường mà cố gắng cung cấp một mức giá hợp lý dành cho các phí tổn phát sinh.

    Địa điểm: (Place hoặc Distribution): Việc bố trí để làm cho sản phẩm luôn có sẵn và dễ dàng tiếp cận được đối với thị trường mục tiêu.

    Như bên trên đã đề cập chúng ta lựa chọn: Tầng trệt của các tòa nhà chung cư, khu vực gần các khu chung cư lớn nhắm mục tiêu tiêu dùng.

    Khuyến mại (Promotion): Các hoạt động giao tiếp khách hàng, như là quảng cáo, khuyến mại hạ giá, liên lạc thư từ trực tiếp hay thông qua phương tiện đại chúng để thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở thị trường mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm vì lợi ích của nó.

    · Tổ chức Mini game, mini show

    · Banner, tờ rơi khu vực

    · Hạ giá khai trương

    · Quảng cáo điện tử, truyền thông

    Marketing – hay tiếp thị không hề đơn giản như chúng ta vẫn tưởng. Tiếp thị sử dụng những chi tiết nhỏ nhất để luôn tạo nên giao dịch giữa người mua và người bán.

    Hãy tham khảo một mô hình tiếp thị theo thiết sản phẩm của một đại siêu thị để tham khảo. Chúng ta sẽ phải giật mình khi để các sản phẩm chồng chéo lên nhau, thậm chí sắp xếp ngăn nắp nhưng lại không tạo ra chút hiệu quả kinh doanh gì.

    1. Bắt đầu với xe đẩy. Phát minh năm 1938 này được thiết kế với mục đích ‘giúp’ khách hàng mua nhiều hàng hơn, với kích cỡ lớn hơn. Vì sao? Thử nghĩ tới lúc bạn đẩy xe đẩy trống trơn tới quầy tính tiền, bên trong chỉ có một chai dầu gội đầu? Và đúng lúc ấy, có khá đông người xung quanh cũng đang tính tiền. Ahh, bạn biết rồi đấy. Tính ghen tỵ và cái tôi của con người làm họ so sánh mình với người xung quanh. Một mẹo quá đơn giản và dễ hiểu.

    2. Và mùi hương đầu tiên bạn thường cảm thấy chính là mùi Bánh mì. Theo nghiên cứu, mùi bánh mì sẽ đánh tan cảm giác xa lạ và đề phòng xung quanh của bạn. Một khi bạn cảm thấy thoải mái, bạn sẽ dễ chi tiền và nghe theo lời người khác hơn. Tất nhiên, điều trên cũng áp dụng với Hoa. Có khi nào bạn tự hỏi tại sao Siêu thị lại bán hoa không?

    3. Bạn sẽ chẳng bao giờ nhận ra rằng, tại sao Siêu thị lại để những đồ nhu yếu phẩm, đồ ăn, sữa, trứng… ở góc tường và thướng nằm cuối siêu thị không? Để bạn phải đi qua hêt Siêu thị. Sẽ có cơ hội bạn bị bắt mắt bởi một hàng hóa nào đó khác.

    4. Ở Việt Nam và nhiều nước có thói quen và hành vi lái xe bên phải cũng ảnh hưởng tới bạn. Đó là lý do bạn nên để ý tại sao những sản phẩm dễ bán được nhất chính là những sản phẩm nằm bên kệ hàng hóa bên tay phải của bạn. Và Siêu thị sẽ tính phí cao hơn hoặc để những sản phẩm có tính chiến lược hơn nằm bên tay phải của từng kệ hàng hóa.

    5. Bạn cao 1m7??? Siêu thị sẽ tính chiều cao trung bình của bạn để đặt những hàng hóa vừa tầm mắt. Và đây cũng là kệ hàng hóa của những mặt hàng có giá trị đắt hơn so với kệ dưới hoặc trên của nó.

    6. Những đứa trẻ to xác sẽ để ý điều này đây. Những mặt hàng dành cho trẻ con thường nằm thấp xuống phía dưới (như sôcôla, kẹo, bánh…) nhằm thu hút chúng.

    7. Lớn hay nhỏ có tác động đấy. Ở những siêu thị đông người, mọi người thường shopping ngắn hơn, mua ít hơn và dễ nổi điên. Bạn muốn đi Siêu thị to hay nhỏ?

    8. Màu ấm thu hút bạn đến cửa hàng và màu mát mẻ lại khiến bạn mua hàng nhiều hơn. Ngày mai bạn ghé thử Siêu thị và chú ý xem, bạn sẽ thấy ngay đấy!

    9. Âm nhạc? Nghiên cứu chứng minh được rằng nhạc nhẹ và chậm khiến khách hàng ở lại lâu hơn và mua nhiều hơn. Thêm nữa, nhạc cổ điển có tác dụng mạnh nhất trong trường hợp này và khiến người mua sẽ mua hàng đắt hơn. Âm nhạc quá lớn hay quá nhanh sẽ khiến khách hàng từ bỏ bạn.

    10. Khi đang chờ thanh toán, bạn bị buộc phải dừng lại. Đó là lý do tại sao ngay khu vực thanh toán thường trưng bày bánh kẹo, sing gum, dao cạo râu, tạp chí… Họ có thể mua nhanh vì nó rẻ và tiện.

    11. Và cuối cùng, thẻ Khách Hàng Thân Thiết của bạn có tác dụng theo dõi hành vi và phân tích thói quen mua sắm của bạn.


    Bước 6: ÁP DỤNG VÀ THỰC HIỆN CÔNG CỤ

    Về đề xuất cao nhất cho một quy trình Marketing tốt đó là sản phẩm phải luôn luôn tốt. Nói không với các loại hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng.

    Nếu muốn khẳng định và chiếm lĩnh định vị khách hàng với mục tiêu luôn bán sản phẩm chất lượng cao đảm bảo sức khỏe người dùng.

    Không tái sử dụng các mặt hàng hết hạn bằng phương pháp thay tem mác. Vấn đề này đã được xử lý nhờ phương pháp Product (Định hình sản phẩm bán và kiểm nghiệm số lượng – sẽ hạn chế được tối đa vấn đề tồn hàng).

    Nếu xảy ra sự cố liên quan đến sản phẩm thì quy trình Marketing sẽ bị sụp đổ và tổn hại rất nhiều công sức. Như đã nói ở phần nhận thức, chúng ta cần phải tuân thủ tuyệt đối quy trình Marketing để thu về toàn bộ hiệu quả của Marketing.

    R & D (Research And Development): Nghiên cứu và phát triển: Marketing là một quy trình tiếp diễn và không có điểm dừng vì vậy chúng cần phải được làm liên tục toàn thời gian.

    Khi bắt đầu cung ứng sản phẩm chúng ta thực hiện khâu nghiên cứu nhưng không phải đến thế là ngừng nghỉ.

    Sau quá trình chuẩn bị tuyệt vời khi sản phẩm tung ra thị trường chúng ta cần chú vài vấn đề sau cho quy trình tiếp thị:

    · Tìm ra sản phẩm yếu kém để loại trừ

    · Tìm ra sản phẩm tiềm năng để phát huy

    Quy trình này cần phải thực hiện liên tục thường xuyên trong quá trình hoạt động vì nó ảnh hưởng rất lớn đến:

    · Định vị khách hàng

    · Số khách hàng quay trở lại mua hàng

    · Khách hàng mới được giới thiệu

    · 1 loại sản phẩm hàng hóa được mua nhiều lần

    · Cắt lỗ kịp thời (một vấn đề nghiêm trọng nhiều người không quan tâm)

    · Ảnh hưởng lớn đến chiến thuật quảng cáo khuyến mãi

    · Quy trình quản lý khách hàng

    · Xây dựng hướng phát triển mới cho mô hình kinh doanh

    Trong giới hạn giới thiệu của quy trình Marketing này: Chúng ta đi sâu vào chiến lược chính yếu trong tiếp thị một Mini Mart với những đề xuất trên.

    Phân tích lợi thế:

    · Tiện lợi trong việc mua bán của người tiêu dùng trong phạm vi 1km.

    · Cung cấp đúng sản phẩm người tiêu dùng cần hoặc sản phẩm độc quyền mà trong khu vực của bạn không cung cấp được.

    · Thu thập dữ liệu khách hàng làm tiền đề phát triển các kế hoạch trong dự tính.

    Chúng ta sẽ đi trọng tâm vào chiến thuật: Thu thập dữ liệu khách hàng làm tiền đề phát triển các kế hoạch trong dự tính.

    Ở đây chúng ta sử dụng một công cụ được gọi là CRM – Customer Relationship of management (Quản lý quan hệ khách hàng).

    Điểm chính yếu của quy trình Marketing này là thấu hiểu khách hàng sắp có nhu cầu thay vì chờ đợi những nhu cầu đã hiện hữu.

    Điểm chính yếu: Bán được những sản phẩm với số lượng lớn trước khi thị trường đã cung cấp.

    Nghiên cứu nhu cầu người dùng thông qua các công cụ:

    · Câu hỏi mẫu, bảng hỏi

    · Nghiên cứu hành vi, nhu cầu người dùng

    · Phỏng vấn

    Từ các phương pháp này chúng ta sẽ thấu hiểu được nhu cầu của khách hàng:
    Giả định:

    Khách hàng thuộc khu công nhân nhưng không có nghĩa họ không mong muốn sử dụng bàn chải chất lượng cao, bền tốt cho sức khỏe của họ.

    Khách hàng thuộc khối văn phòng họ muốn sử dụng loại giấy A4 chất lượng cao mà siêu thị bạn không cung cấp. Hiếm khi có ai đó hỏi vấn đề này mà lại âm thầm mua một loại giấy A4 chất lượng bình thường tại siêu thị của bạn và sau đó tín nhiệm một tiệm tạp hóa khác.

    Sau khi phỏng vấn một loạt khách hàng thuộc khu vực: Chúng ta tìm hiểu được nhu cầu họ đang cần một sản phẩm đặc thù giải quyết được tình trạng tường xuất hiện ẩm mốc trong chung cư của họ. Từ đây chúng ta nhập các loại sản phẩm chống nấm mốc, tẩy rửa và quan trọng nhất là biết trước được số lượng cần nhập cụ thể.

    Đây là một trong những ưu thế tuyệt vời mà phương pháp Marketing mang lại. Sau khi nghiên cứu xong bạn thực hiện một chiến dịch tờ rơi, áp phích hoặc truyền thông số đến khách hàng (lựa chọn phương pháp tiết kiệm).

    Các thông số cần thu thập cho CRM:

    · Tuổi

    · Giới tính

    · SDT

    · Email

    · Địa chỉ

    · Tiền lương nếu có thể

    · Gia đình các thế hệ

    · …

    Các số liệu trên rất quan trọng và nên tuyệt mật, bởi có tiền cũng không mua được các số liệu trên. Nó là một nhân tố cực kỳ quan trọng để chúng ta mở rộng mô hình kinh doanh tối ưu hóa lợi nhuận.

    Có SDT: Bạn có thể nhắn tin mời hoặc nhắc họ mua sản phẩm khi hết vòng đời của một hộp sữa cho bé.

    Có Email: Bạn sẽ gửi được nhiều thông tin hơn thế.

    Có địa chỉ: Bạn sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển khi hệ thống tuyến đường đi của nhân viên

    Có gia đình các thế hệ: Bạn có thể chào mời các sản phẩm mà chắc chắn họ nên mua.

    Thông tin khách hàng đưa vào hệ quản trị dữ liệu CRM phục vụ vô cùng lớn cho việc tối ưu hóa lợi nhuận và phát triển mô hình kinh doanh. Nhờ có các số liệu nghiên cứu và tối ưu liên tục chúng ta nhận được các số liệu mới hơn, đúng đắn hơn.

    Về mặt khó khăn còn giúp chúng ta vượt qua được những thời kỳ khủng hoảng sản phẩm.

    VD: Một số nhãn hàng bị tẩy chay hoặc phát hiện dây chuyền sản xuất không đạt chuẩn.

    Với phạm vi kế hoạch cho sản phẩm đại diện là một Mini Mart chúng ta tận dụng các bước trên và lưu trữ khách hàng của mình lại để kinh doanh.

    Chúng ta có 5.000 khách hàng quanh khu vực của mình. Vậy làm sao để ngày càng gia tăng được số lượng người đến Mini Mart cùng với một người quay lại nhiều lần và có thói quen mua hàng hằng ngày sẽ giúp mô hình kinh doanh phát triển vượt bậc cán ngưỡng đề ra.

    Bài toán Marketing cuối cùng ở đây là thực hiện liên tục, thường xuyên các quy trình Marketing để chiếm lĩnh tối đa 5.000 khách hàng trong khu vực và tận thu triệt để khả năng chi tiêu của khách hàng.

    Nhấn mạnh thêm ngoài việc tận thu khả năng chi tiêu của khách hàng chúng ta cần nhớ luôn luôn gia tăng không ngừng nghỉ những lợi ích mà khách hàng thu được thì phía sản phẩm hoặc dịch vụ kinh doanh của chúng ta.

    Phần kết: Phạmvi của một quy trình Marketing đơn giản đủ để phục vụ việc phát triển của một sản phẩm có vòng đời ngắn, và sức mua nhiều. được tiêu dùng nhiều lần.

    Quy trình Marketing còn rất nhiều khâu, bước, yếu tố phức tạp và nhỏ lẻ chứ không hề đơn giản. Bản quy trình này mục tiêu để phục vụ cho sự phát triển của một sản phẩm đến một ngưỡng tương đối. Và nêu trên là những bước quan trọng nhất và cần thiết phải thực hiện trước tiên theo thứ tự ưu tiên đã được công ty chúng tôi lược bỏ những hoạt động không đóng góp nhiều ảnh hưởng.
     
    Đang tải...
Đang tải...
Đang tải...