3 TIPS SALES dành cho người mới khởi nghiệp

Thảo luận trong 'Khởi nghiệp - Bí quyết khởi nghiệp' bắt đầu bởi seodienlanh, 4/3/16.

  1. seodienlanh

    seodienlanh Well-Known Member

    Bài viết:
    121
    Đã thích:
    26
    Trước khi bắt đầu bài viết này, mình xin được chừa vài dòng đầu tiên để kể một câu chuyện: “Người ta bảo ở bên Palestine có hai biển hồ. Biển thứ nhất gọi là biển Chết. Đúng như tên gọi, không có sự sống nào bên trong cũng như xung quanh biển hồ này. Nước trong hồ không có một loại cá nào có thể sống nổi mà người uống cũng bị bệnh. Không một ai muốn sống ở gần đó. Biển hồ thứ hai là Galilê. Đây là biển hồ thu hút khách du lịch nhiều nhất. Nước ở biển hồ lúc nào cũng trong xanh mát rượi, con người có thể uống được mà cá cũng có thể sống được. Nhà cửa được xây cất rất nhiều ở nơi đây. Vườn cây ở đây tốt tươi nhờ nguồn nước này... Nhưng điều kỳ lạ là cả hai biển hồ này đều được đón nhận nguồn nước từ sông Jordan. Nước sông Jordan chảy vào biển Chết. Biển chết đón nhận và giữ lại riêng cho mình mà không chia sẻ, nên nước trong biển Chết trở nên mặn chát. Biển hồ Galilê cũng đón nhận nguồn nước từ sông Jordan rồi từ đó mà tràn qua các hồ nhỏ và sông lạch, nhờ vậy nước trong biển hồ này luôn sạch và mang lại sự sống cho cây cối, muôn thú và con người."

    Trước đây khi bắt đầu HỌC SEO và LÀM SEO, toàn bộ kiến thức mình có được để bây giờ có thể thực hiện được nhiều dự án lớn nhỏ khác nhau đa phần là do kiến thức học trên mạng là chính. Ngày đó có rất nhiều cao thủ ( người đi trước ) hay đơn giản chỉ là những người đam mê SEO họ chia sẽ rất nhiều kiến thức cũng như kinh nghiệm hay. Tự cảm thấy bản thân viết không được tốt, cũng như ngôn ngữ trình bày không đủ sức thuyết phục do đó những bài mà mình chia sẽ đa phần là Coppy ( ghi nguồn ) là chính chứ không phải là bài do chính mình viết ra. Mong rằng đây cũng là một cách CHIA SẺ nhằm giúp cho các bạn mới tiếp cận với ngành nghề SEO cũng như Maketing Online có thêm cơ hội được bổ sung kiến thức. Pro đi ngang qua đừng cười chê.

    Trong bài viết trước " Tuyệt chiêu phân tích từ khóa từ A-Z " thì ít nhiều các bạn cũng đã xác định được từ khóa vàng để bắt đầu kinh doanh và kiếm tiền. Trong bài viết này, mình sẽ có 3 TIPS được sưu tầm của tác giả Trâm Tạ chia sẻ trên cộng đồng IS vào dịp Tết

    danh-ngon-cuoc-song-232.

    TIPS CHỐT SALE GIẢM TỈ LỆ CHUYỂN HOÀN

    Chào các chiến binh IS!

    Tôi không theo Đạo Hồi nhưng có tí toáy học ném lựu đạn và lười sống nên nghịch bom qua ngày. Do là phụ nữ lại xanh như tàu lá chuối nên chưa được giao nhiệm vụ đánh bom tự sát lần nào, buồn chân buồn tay nên mày mò tạo bom chơi. Số xuân nên có sáng chế được mấy quả bom vừa vừa, nay bom nổ đôm đốp đúng dịp năm mới. Trong niềm hân hoan chiến thắng muốn chia sẻ một chút về kinh nghiệm thực chiến với các bạn trẻ.

    Lưu ý:

    1. Bài viết là ý kiến cá nhân của tôi, không động chạm đến ai, không thích vui lòng không tương tác.
    2. Ý kiến trái chiều, vui lòng đọc lại lưu ý 1. Tôi đã có nhà to nên không cần vật liệu xây dựng.
    3. Đây hoàn toàn là kinh nghiệm thực chiến. Phàm trên đời, tôi ghét nhất bọn lý thuyết suông. Mời các thánh lý thuyết đọc lưu ý 1 trước khi comment

    Tôi gặp rất nhiều doanh nghiệp kêu than:”Ngày nào cũng đốt tiền nhưng sao không thấy ra đơn? Tại sao ROI thấp?” Các bạn làm dịch vụ đối mặt với những câu hỏi này của khách hàng thường rất ức chế:”Giá ads nét, tương tác đều đặn, bố còn muốn cái đéo gì?”

    Đúng vậy, từ marketing dẫn đến phát sinh đơn hàng còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất và là yếu tố then chốt đến hành vi rút ví của khách hàng, đó là CHỐT SALE. Vậy các bạn đang chốt sale như thế nào? Các bạn làm dịch vụ quản lý fanpage cho khách hàng có tối ưu mảng này không? Chúng ta sẽ đi giải quyết trình tự từng việc một, cho đến khi “khạc” ra đơn hàng mới thôi.

    Khi khách hàng nhìn thấy quảng cáo, họ sẽ connect với fanpage hoặc hotline. Như vậy, đồng chí trực fanpage và người cầm hotline phải là đao phủ quây khách “KHÔNG CHO CHÚNG NÓ THOÁT”. Nhiều bên đã mài dao, rèn binh khí cho các đao phủ chém nhiệt rồi, nhưng các bạn vẫn gào lên khi hỏi tôi mà rằng:”Trâm ơi, tỉ lệ hoàn hàng lên tới 20-30% em ạ, tại sao tỉ lệ back của em chỉ dưới 5%?” Chỉ 1 điều duy nhất các bạn còn đang lúng cmn túng, đó là: SHIP HÀNG

    Tôi không cần biết các bạn đang triển khai như thế nào? Tính khả thi ra sao? Tôi chỉ đơn giản chia sẻ cho các bạn kinh nghiệm thực chiến của tôi, hay đơn giản là tip:”MỖI SHIPPER LÀ 1 SALER”

    Phải, tất cả các dự án của tôi, các em ship chính là người chốt sale cuối cùng, và quyết định tỉ lệ hàng bị back. Đó là lí do tôi ca ngợi shipper của tôi nhiều đến vậy, vì họ nuôi sống tôi. Chứ họ không chỉ đơn giản là người vận chuyển. Để làm được điều này, các bạn phải có sự hợp tác chặt chẽ với bên công ty vận chuyển, đặc biệt nếu có team ship, hãy coi họ như thành viên của mình. Qua thời shipper nghèo khổ, team shipper của dự án Trâm Present có 6 em chạy SH đi cua gái. Wave chiến thì chở hàng đi ship, đơn giản làm shipper giàu bỏ mẹ.

    Mối ràng buộc khiến họ phải trong tư thế của 1 saler:”Đơn không done, không được tính ship. Đi ship mà khách phát sinh đơn hàng, tiếp tục được thưởng. Đem hàng sơ cua theo, khách hứng mua thêm là chiến luôn.” Lưu ý, tôi trả ship cao thuộc top tại HN (sẵn sàng trả gấp đôi bên khác để KH được trải nghiệm dịch vụ tốt hơn). Đương nhiên, dịch vụ tại HN siêu tệ, trả cao hơn rồi nhưng nói thật là chất lượng chưa tương xứng.

    Đặc biệt, với các quý khách ngoại tỉnh, tôi không dùng COD. Tôi biết các bạn bị chết về hoàn hàng đa số từ COD ngoại tỉnh, 2 chiều cước và sự khó chịu làm bạn đã tăng xông máu rồi. Còn đâu tâm sức mà tư duy hoa lá cành. Bởi vậy buộc bạn phải chắc chắn rằng:”Bạn có brand? Sản phẩm của bạn tốt? Có uy tín?” Còn nếu bạn đánh đổi thì tùy bạn, mỗi người một chiến lược.

    Trong các dự án của tôi, hàng back nhiều nhất đó là dự án túi xách. Khi đã nghiên cứu hành vi mua hàng của khách hàng nữ, đặc biệt ở độ tuổi ẩm ương. Tôi buộc tuyên bố khi bán hàng:”Cho phép 1 đổi 1 nếu sản phẩm không y hình, bị lỗi, bị sai màu … nhưng không cho phép đổi sang mẫu khác.” Tuy nhiên, hàng back vẫn vô cùng nhiều, khách hàng còn cò kè từng đồng ship. Lý do từ chối nhận hàng vô cùng nực cười:”Ơ sao thế này, mình tưởng to/tưởng bé … trong khi size ghi đã rõ ràng. Rồi “Ơ màu như thế này à, mặc dù chụp các kiểu cho lên màu y ảnh, nhưng khách tìm cớ để hoàn hàng.” Vấn nạn đặt hàng cho sang chảnh vô cùng phổ biến. PHẢI DIỆT.

    Một đêm ức chế, tôi quyết định rằng, tất cả các túi xách của tôi trước khi rời kho, đều phải làm 1 việc:”Đem băng dính, dán chặt mép túi giấy đựng ngoài lại.” Đi kèm theo là thái độ của shipper khi giao hàng, tôi sát sao:”Giao hàng cho khách là phải tỏ ra vội vã, phải đi ngay, không nán lại lề mề. Có gì bảo khách tự gọi về hotline để giải quyết từng trường hợp.”

    Hiệu quả trông thấy ngay lập tức. Khách hàng ngại ngồi lột từng đoạn băng dính niêm phong ra, họ vẫn đủ khe hở để nhìn được chiếc túi bên trong, nhưng nếu ngồi lần sờ thì ngại với ship, vì ship vội. Đương nhiên nếu họ mở ra mà hàng không chuẩn, họ sẽ phản ánh vào fanpage hay hotline, bên chúng tôi sẽ giải quyết ngay. Nhưng sau đó, tỉ lệ back hàng giảm dần, giảm dần và gần như bằng 0. Chúng tôi cũng ko cấm khách check hàng, chẳng qua tạo cho họ 1 rào cản nhỏ, họ sẽ tự nhiên trở nên vô tư, hồn nhiên – tiên thánh thiện heart emoticon

    Tôi viết ra ví dụ này, ko phải cổ súy cho các bạn bán hàng chộp giật, nhỡ các bạn gói cho khách hàng của nợ, họ mở ra rồi mất tiền oan thì sao? Tuy nhiên khách hàng hiện tại càng ngày càng thông thái. Họ chọn mua tùy chỗ, và chỉ thích nắm thằng có tóc. Vậy nên bạn cứ nổi phều lên, khách hàng sẽ tóm lại bạn, hjhj.

    Còn về kĩ năng chốt sale cho nhân viên fanpage hay hotline, tôi nghĩ tôi sẽ chia sẻ vào dịp nào khác. Còn hiện tại, hãy tập trung đầu tư vào shipper nhé. Hãy cho họ quyền lợi, và họ sẽ hết mình với bạn!

    tips-sale.

    TIPS CHỐT SALE DÀNH CHO QUẢN LÝ FANPAGE VÀ NGƯỜI CẦM HOTLINE

    Hôm nay tôi sẽ chia sẻ tiếp về tip chốt sale dành cho quản lý fanpage và người cầm hotline. Vẫn như bài trước, các bạn tuyệt đối không được quên lưu ý sau trước khi đọc tiếp

    1. Đây không chỉ là chất xám của tôi, mà còn là tiền ngu mà tôi đã phải bỏ ra để trả giá. Ý kiến trái chiều vui lòng không tương tác.
    2. Tôi thường chia sẻ tại trang cá nhân, hứng thì tôi viết. Nếu muốn đọc tiếp các bài sau tại đây thì nhớ lưu ý 1.
    3. Tôi đã viết thì rất dài, những ai follow tôi thì đều quen với điều này. Tôi viết không phục vụ mình bạn, không ai ép bạn đọc.

    TIP: MỖI SHIPPER LÀ 1 SALER. Đây chính là key của bài viết. Và giờ quay trở lại vấn đề nền tảng nhé chốt sale nhé.

    Tôi không phải giảng viên hay chuyên gia, diễn giả …. gì. Những công việc chủ yếu của người quản lý fanpage và hotline thì các bạn có thể đi học các khóa digital hay chịu khó vọc vạch trên mạng. Tôi chỉ nêu trong bài này những điều mà tôi cho là TIP.

    1. CHỦ SHOP KHÔNG TRỰC TIẾP CANH PAGE – TIP KHÔNG ÔM ĐỒM

    Tôi cho điều này là đầu bảng bởi tất cả các phát sinh và rắc rối đều xuất phát từ những đơn hàng do chính tôi trả lời hoặc chốt. Bởi vì khi bạn phải bao quát nhiều đầu việc, bạn sẽ bị bấn loạn. Tư vấn cho khách mua hời hợt (do bị ám thị khách hàng cũng hiểu sản phẩm giống mình), hoặc trong vai trò làm chủ bạn hay khó chịu với những câu hỏi củ chuối. Có thể các bạn cho rằng có thể tự đảm đương được việc này, bạn nói đúng, nhưng bạn sẽ take care được nếu quy mô của bạn ở dạng nhỏ. Bạn quá bận bịu trả lời khách hàng mà quên đi công việc chính của bạn. Đó là tư duy để phát triển hệ thống, đổi mới sản phẩm, tối ưu dịch vụ … Cứ quay cuồng ôm đồm, bạn trở thành con rối.

    Tôi nhớ trong dự án Trâm Present vừa qua, có rất nhiều khách hàng mà khiến tôi phát rồ. Ví dụ: Thời tiết HN lạnh 6 độ lại mưa, họ yêu cầu bạn phải ship ngay 1 set quà, bạn cho ship chạy đi rồi. Họ bỗng inbox lại:

    – Bạn ơi, mình mua với số lượng rất nhiều, mình có được chiết khấu không?
    – Dạ anh chị mua bao nhiêu ạ?
    – Mình định mua 4 hoặc 5 set. Mua nhiều thế thì phải được giảm bớt chứ?
    – Dạ bên em áp dụng chiết khấu với mức từ 50 set trở lên thôi ạ.
    – Thế thôi nhé, cho mình hủy đơn hàng, chưa thấy chỗ nào bán hàng chảnh chó như chỗ này ??!!!

    Giữa tập khách hàng mua hàng trăm, hàng nghìn set, mọc lên một thánh 4,5 set và đòi chiết khấu. Dưới áp lực công việc, bạn rất dễ nổi cạu với khách hàng, nhưng nếu với một nhân viên chỉ ăn và trả lời, họ sẽ bình tĩnh giải quyết từng trường hợp. Bởi vậy đừng cố mà lại thành què. Khách hàng luôn đúng, không tranh luận với họ làm gì, nhất là khách hàng không tiềm năng.

    Không canh không có nghĩa bạn không kiểm soát, có nhiều trường hợp cần sát sao tức thì. Hãy chú ý và đừng quên training cho nhân viên fanpage hàng ngày.

    2. KHÔNG BÁN HÀNG BẰNG MỌI GIÁ – TIP KHÔNG THAM LAM

    Tất cả những sai lầm đều phát sinh từ việc cố gắng nhận đơn hàng của khách hàng, rồi đến khi khách hàng nhận được sản phẩm không theo yêu cầu. Và họ phát điên, khủng hoảng cũng từ đây mà ra.

    Hãy quy chuẩn sản phẩm của mình càng tỉ mỉ càng tốt, cố gắng thuyết phục khách hàng mua những sản phẩm đang có và theo tiêu chuẩn. Sale giỏi là bán cho khách hàng cái mà mình có, chứ không phải là cái mà họ cần. Trong dự án Trâm Mooncake tôi liên tiếp gặp sai lầm do nhận các đơn hàng lệch catalog, hậu quả là khi cả bộ máy đang guồng lên để trả đơn hàng order, thì phát sinh hàng loạt rắc rối. Hậu quả của tham lam là bạn trở thành lao công đi dọn rác qua ngày và bị khách hàng chửi rủa.

    Với tập khách hàng cao cấp, bạn bán hàng càng vồn vã, càng nhiệt tình, tỉ lệ trượt đơn hàng càng cao. Vì tập khách hàng này luôn cảnh giác, họ sợ những thứ “quá”, càng chừng mực, từ tốn, nói vừa đủ, thì tỉ lệ thắng thầu càng cao. Đương nhiên tôi đang nói đến những sản phẩm cao cấp.

    3. KHÔNG MẮC BẪY CHỐT SALE VỚI ĐỐI THỦ – TIP PHẢI TỈNH TÁO

    Khi bạn nổi phều, đương nhiên sẽ làm người khác tức mắt. Họ sẽ tìm cách diệt bạn, buộc bạn phải CỨNG.

    Trong dự án Trâm Present, khi đang ngủ tôi bỗng nhận được thông tin từ nhân viên báo khách hàng nói chúng tôi làm ăn lừa đảo, chai rượu check giá từ công ty chỉ 240k, tại sao chúng tôi bán cả set gồm hộp, túi, thiệp vào lại thành 585k?

    Rõ ràng, mã rượu này chúng tôi độc quyền tại Việt Nam, công ty trên chai là công ty tôi. Nhân viên nào báo giá 240k ở đây? Khách liên tục đòi chúng tôi phải đến nhận hàng về vì bán đắt quá. Tình trạng khách hàng ăn vạ không hiếm, nhưng bị back hàng trăm set quà bởi 1 lý do vô lý như thế là điều không thể chấp nhận. Và tôi phải trực tiếp xử lý tình huống này.

    Tôi gọi cho khách hàng, và nói sẽ nhận lại hàng nếu chị ta chỉ ra ai là người đã báo giá 240k:

    – Tôi gọi điện vào máy bàn của công ty bạn nên tôi không biết ai
    – Được, vậy chị hãy chụp lại nhật ký cuộc gọi với số máy bàn ấy, chúng tôi sẽ truy ra nhân viên nào cố tình tung tin gây ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh của công ty. Không những phạt mà chúng tôi có thể kiện.

    Đến đây, khách hàng im lặng, và tự động cúp máy. Phải rồi, tại sao lại nghĩ ra 1 màn kịch hời hợt thế nhỉ? Sau này mới rõ chị ta được 1 bên quà tết khác lobby nên muốn hủy đơn của chúng tôi để mua chỗ khác.

    Bẫy tiếp theo này cũng không kém phần ma mị. Khách hàng nhấc máy lên gọi cho tôi nói rằng: Muốn mua 300 set quà, và chỉ rõ cho tôi chỗ A bán giá thấp hơn tôi … Tôi nói khách hàng cho tôi xin contact, tôi sẵn sàng nhập 300 set quà của họ với giá đó. Tôi tự tin vì mã hàng của tôi độc quyền, tại sao lại có người bán sản phẩm giống như vậy với giá thấp hơn từng ấy. Lại rung cây dọa khỉ đây mà :))

    Khách hàng rất thách thức, nói chúng tôi bán đắt, bảo sẽ connect bên kia để bán lại cho chúng tôi với giá ấy. Và sẽ nói chuyện này với khách hàng X,Y, Z của chúng tôi để họ hủy đơn hàng (muốn ép chúng tôi bán với mức giá đó). Vào thời điểm đó, tôi phát lệnh:”đóng kho, chặn hết các nguồn hàng xuất ra ngoài.” Vì tôi biết nếu không diệt tận gốc thì lại có scandal. Tôi và kế toán trực tiếp xách tiền đi giao dịch.

    Vào lúc ấy, đồng loạt các hệ thống thành viên (đại lý online) báo về là cần mua hàng với số lượng lớn, tức là đối thủ bắt đầu mua gom hàng của chúng tôi, để bán cho chính chúng tôi. Một khi họ thích dìm bạn, thì lúc ấy tiền không phải là vấn đề, nhất là những làm rượu tiền đè chết người. Nhưng tôi đã chặn kho, thì mua vào mắt?

    Vậy là sáng hôm sau tôi gọi lại, số đó báo thuê bao…

    Năm 2016 là năm của chia sẻ, đây là bài viết thứ hai trực tiếp của tôi tại IS, có những bạn nói rằng, nếu giàu, nếu giỏi, nếu thành công thì việc gì phải đi chia sẻ. Sao nói chuẩn vãi thế nhỉ? Tôi không giàu, không giỏi, không thành công, nhưng tôi hiểu rằng:”Tôi sẽ giàu, sẽ giỏi, sẽ thành công nếu tôi biết cho đi”

    logo.

    TIPS CHỐT SALE CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

    Lưu ý: Tôi đã viết thì rất dài, nhưng ai trân trọng thì luôn nói quá ngắn. Các bạn muốn học hỏi mà ngại đọc thì có thể đó chính là lí do bạn thất bại. Viết dài mới phân tích tỉ mỉ từng vấn đề, trừ khi bạn muốn viết thả thính bán khóa học thì mới úp mở, còn tôi chỉ đơn thuần là CHIA SẺ.

    Sau hai bài chia sẻ của tôi tại đây, dù đã bày tỏ quan điểm không thích nhận ý kiến trái chiều, nhưng tôi vẫn liên tục nhận được inbox nói tôi khoe mẽ. Công việc cũng đủ bận rộn, áp lực, còn ngồi check inbox với nội dung tiêu cực, làm tôi hiểu lý do tại sao tại Việt Nam các thánh chém đi làm diễn giả nhiều đến vậy. Người thực lòng muốn chia sẻ sẽ bị dìm, bị dập, và không còn mong muốn cho đi nữa.

    Như đã hứa ở bài trước, tôi sẽ viết một bài nữa, kết thúc chuỗi ba bài sale, trả nợ tang bồng với iSocial rồi quy về ở ẩn. Chỉ viết ở trang cá nhân, mình là phụ nữ trẻ (sn 90) nên không thích bị đưa ra chỉ trích và chỉ trỏ. Hjhj smile emoticon

    Bài viết này đề cập đến cách chốt sale của NHÂN VIÊN BÁN HÀNG, đây là kinh nghiệm trả giá bằng tiền máu của brand mà tôi đúc kết được. Tôi biết ở đây các bạn chủ yếu làm mảng digital marketing, cái các bạn còn thiếu, còn yếu đó là trade marketing. Tôi hiểu, trải nghiệm cần thời gian.

    Thứ tự bài viết của tôi bị đảo lộn, đáng ra tôi phải viết bài số 3 này trước, rồi đến bài số 2, rồi mới đến bài số 1. Nhưng tôi là người tùy tiện và tùy hứng, thích thì tôi viết, các bạn có ngại phiền không?

    BÀI VIẾT: CHỐT SALE TẠI ĐIỂM BÁN

    Có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ hành vi chốt sale không thể diễn ra dựa trên hotline, nhân viên trực fanpage, hay shipper (nội dung tôi chia sẻ ở 2 bài trước). Các công cụ digital sẽ lùa khách hàng về điểm bán, và người chốt sale trực tiếp ở đây là NHÂN VIÊN BÁN HÀNG. Vậy các bạn còn đang vò đầu bứt tai về doanh số, luôn luôn trách móc bộ phận marketing, các bạn có khi nào tự nhìn lại và thấy rằng lỗi do mình không đào tạo nhân viên bán hàng (tư vấn chốt sale) hay không?

    Vẫn như các bài trước, những điều cơ bản các bạn hãy đi học tại các trung tâm, trường đào tạo doanh nhân, tìm thầy tìm thợ … Ở đây tôi chỉ đề cập đến những điều mà tôi cho là TIP.

    1. TIP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

    Những ngày thường, lượt khách đến điểm bán ít, nhân vân kêu oai oái lý do doanh số thấp :”vắng khách”. Tuy nhiên những ngày lễ, ngày nghỉ thứ bảy, chủ nhật lượt khách tăng đột biến, lý do doanh số thấp lại ngược lại:”quá đông, không thể take care được hết khách hàng”. Hãy nhớ rằng:

    – Vắng khách: cứ có khách là phải quây bằng được, úp kiểu gì không quan tâm, miễn phải ra đơn. Đếm lượt khách vãng lai hằng ngày qua cửa hàng và tìm ra tỉ lệ phát sinh đơn hàng là bao nhiêu % rồi áp cho NVBH.

    – Đông khách: Nếu ngân sách chưa đủ để mời chuyên gia sale đào tạo, hãy dạy NVBH bắt sóng khách hàng tiềm năng. Vâỵ họ là ai trong cửa hàng kia?

    Trong quãng thời gian làm trưởng phòng PR-Marketing của Nội Thất ZIP (brand số 1 về nội thất thông minh tại Việt Nam, có chuỗi showroom tại các trung tâm thương mại trên toàn quốc), cứ đến ngày thứ bảy chủ nhật, hay ngày lễ đặc biệt tại Royal và Time City, showroom đông tới mức tôi phải đăng bài tuyển dụng cho nhân viên part-time: “Cần tuyển lực sĩ”. Công việc chỉ đơn giản là nâng lên, hạ xuống sản phẩm (từ cái bàn gấp lên thành cái giường, từ bộ sofa thành giường…). Đông đến mức như vậy, nhưng tại sao có những showroom không chốt sale được:”Khách vào đông quá, chúng em không tiếp xuể.”

    Thật cay đắng, lúc không có khách đã đành, đông khách cũng là vấn nạn. Buộc chúng tôi phải đào tạo NVBH cách tìm ra khách hàng tiềm năng. Trung bình 1 chiếc giường có giá 1000$, theo thống kê khách hàng 95% đi ô tô, tập khách hàng của ZIP rất cao cấp. Tìm ra họ như thế nào? Tôi hỏi NVBH:

    – Em thường tiếp khách hàng như thế nào?
    – Dạ, em tiếp những người văn minh, ăn mặc sang trọng, chỉn chu ạ

    Thôi hỏng bét rồi, nghe xong câu này tôi gần như Chu Du muốn hộc máu mồm mà chết. Bảo sao không ra đơn. Chúng tôi phải nắn lại toàn tập về KH tiềm năng của sản phẩm.

    – Các em để ý, showroom của chúng ta hầu hết ở các trung tâm thương mại (TTTM). Ngày nghỉ, ngày lễ Tết đông đúc bởi người dân đến đây chơi đông, những người coi TTTM là chốn sang chảnh người ta mới phải ăn mặc lịch sự. Nhưng đó không phải là KH mục tiêu. Hãy nhớ rằng, trên nóc chúng ta là những tòa chung cư cao cấp. Trong đống khách hàng đang đứng tại showroom kia, cứ ai đi tông, mặc quần ngố, áo phông hay áo ba lỗ thì tóm cho chị. Bởi vì đây là nhà của họ, họ chỉ đơn giản coi lượn dạo và đi TTTM quá là bình thường.

    Có rất nhiều nhân viên nhầm chìa khóa cửa cuốn là chìa khóa ô tô, tôi buộc chỉ cho các quản lý showroom phải đào tạo các em cách nhận biết khóa ô tô. Và 1 số các tip khác, làm thế nào để các em tóm được KH mục tiêu bằng cái liếc mắt chỉ trong 1 nốt nhạc.

    2. TIP BẮT SÓNG NGƯỜI RÚT VÍ

    Dù bạn có giỏi chốt sale đến đâu mà bạn không nhắm trúng được:”Ai là người quyết định mua cuối cùng”, bạn có mất công rèn binh khí, bày thiên la địa võng thì vẫn có thể bị fail. Đương nhiên nếu họ chỉ đi 1 mình, bạn còn cần gì phải suy nghĩ? Nhưng nếu họ đi hai, ba người hay một nhóm người. Hãy quan sát thật nhanh để phán đoán nên tấn công vào ai. Tip ở đây là gì?

    Tiếp nối phía trên về ZIP, tôi lại lấy ví dụ. Đa số đi mua sắm nội thất, họ sẽ đi cả gia đình. Nếu đông khách thì lặp lại tip phía trên, nếu vắng khách thì phải tản mát ra để quây khách. Cách đánh thẳng vào trái tim của khách hàng là lấy được lòng con họ, đặc biệt nếu dụ được các bé đã thích sản phẩm. Các ông bố bà mẹ giàu có không tiếc tiền làm con mình vui, bắt đầu mới tấn công đến ai là người quyết định rút ví. NVBH thường cho rằng đồ nội thất thì đàn ông là người quyết định cuối cùng, thực tế theo thống kê chỉ khoảng 30%. Có hai lý do khiến NVBH cần tấn công người phụ nữ:

    – Họ là tay hòm chìa khóa, dù chồng họ có thích mà họ tiếc tiền, hám rẻ thì người đàn ông cũng phải chịu.
    – Họ không thích ai sáp gần lại chồng mình, bản tính phụ nữ rất ghen tuông. Phụ nữ thích tán dương. Nhớ rằng, chỉ cần người phụ nữ thích, họ sẽ tìm mọi cách đạt được bằng mọi giá

    Đương nhiên tùy từng sản phẩm, trên đây là 1 ví dụ cụ thể để các bạn dễ mường tựa hơn. Tùy biến nhé!

    3. TIP SÀNG LỌC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

    Phải rồi, tùy từng sản phẩm mà chọn mặt gửi vàng. Nghĩ sao mà bán mỹ phẩm lại thuê mấy bé mặt toàn mụn? Mỗi sản phẩm một đặc thù, hãy gạch đầu dòng tiêu chí cần có NVBH của bạn. Và tìm người đáp ứng các điều kiện ấy, tiền sẽ về liền tay. Nhớ rằng hãy trả cho họ mức lương basic đủ sống, và mức hoa hồng theo doanh số kích thích để họ trở nên phấn khích mỗi khi chốt sale.

    Vẫn bám theo chuỗi ví dụ về ZIP, tiêu chí tìm NVBH của chúng tôi sau hàng chục năm hoạt động:

    – NVBH trẻ, không cần có nhiều kinh nghiệm, chỉ cần là người có tham gia nhiều các hoạt động đoàn thể (năng động), bởi :” họ chưa bị chai sạn cảm xúc với khách hàng, họ có nhu cầu muốn thể hiện bản thân, và nhiệt huyết.” Tôi luôn sợ rằng các chiến binh sale lại mất nhuệ khí, đó là cú đâm thẳng vào trái tim của brand.

    – NVBH kém nhan sắc: càng xinh đẹp, chân càng dài mướt mượt thì doanh số bán hàng càng thấp. Bởi vì sao? Bởi vì tip số 2. Người vợ không thích phụ nữ xinh đẹp hơn cô ta, và có tín hiệu cảnh báo với chồng của họ. Thực tế chứng minh, các bạn xấu hơn doanh số tốt hơn các bạn xinh. Chỉ cần các bạn nhìn chân chất, tươi tắn là phù hợp.

    Đương nhiên tôi vẫn cần nhắc lại, mỗi sản phẩm có các tiêu chí khác nhau. Hãy đúc kết cho mình nhé.

    Tổng kết: Trên đây là kết thúc chuỗi bài về sale của tôi, và cũng là bài viết cuối cùng. Tôi không phải là người hèn hạ mà không dám nhận những comment tiêu cực. Tuy nhiên công việc hiện tại của tôi đã quá bận rộn lại phải ngồi giải quyết mấy ý kiến trái chiều mất thời gian. Đầu năm nay hứng lên muốn chia sẻ cho iSocial thôi, rồi đã trót thì phải trét cho hoàn thành những điều đã cam kết. Nếu cảm thấy đồng tình thì comment là tôi rất biết ơn rồi. Niềm vui của người viết cũng chỉ đơn giản thế thôi!

    HẠNH PHÚC LÀ CHIA SẺ
    Đơn giản như thế thôi
    Tác Giả: Trâm Tạ
     
    Đang tải...
    Last edited by a moderator: 4/3/16
    Thế Hùng and MozSeo like this.
  2. Nẹp Nội Thất

    Nẹp Nội Thất Well-Known Member

    Bài viết:
    50
    Đã thích:
    3
    Bài viết khá chi tiết và tỉ mỉ, tuy nhiên tùy thuộc vào từng ngành nghề mà phản ánh được các Tips
     
  3. Onizuka

    Onizuka Member

    Bài viết:
    13
    Đã thích:
    3
    Bài hay quá bác chủ thớt à, nếu có cơ hội e cũng muốn làm nhân viên của bác để học hỏi.
     
  4. miendatit

    miendatit Well-Known Member

    Bài viết:
    73
    Đã thích:
    8
    Đã ghim vào dấu trang. đọc cái này thì hay nhưng mà Tiếng Việt mình đang bị mai một dần rồi.
     
  5. hongkhanh

    hongkhanh Con nuôi thiên hạ

    Bài viết:
    268
    Đã thích:
    130
    đây là 1 trong số ít những bài viết chia sẽ dài mà mình chịu khó tốn hơn nửa tiếng để đọc và hiểu từng câu chữ chuyên ngành SALE... Hay - Bổ ích !
     
  6. trianh

    trianh Well-Known Member

    Bài viết:
    175
    Đã thích:
    13
    Em thấy bài viết của bác khá hữu ích đó ạ, tuy nhiên trong kinh doanh em thấy có 2 yêu tốt bán hàng tốt. xinh và khéo rất thành công.
     
  7. mautruc

    mautruc Well-Known Member

    Bài viết:
    112
    Đã thích:
    15
    quá dữ :D bài viết kha hay và chât lượng ! em đang khỏi nghiệp bán hàng cảm ơn bác nhiều nhé
     
  8. remimotao

    remimotao Well-Known Member

    Bài viết:
    188
    Đã thích:
    13
    bài viết khá chi tiết nhỉ, mọi thứ nhưng mình thấy điều quan trọng là hiểu tâm lý của người rút ví, nếu hiểu sp và hiểu được khách hàng muốn gì là chiến lược kinh doanh rất hiệu quả
     
  9. tunghk54

    tunghk54 Member

    Bài viết:
    15
    Đã thích:
    3
    cảm ơn bạn, mình vừa seo, vừa chốt sale đôi lúc vừa làm shipper luôn nên mình hiểu cảm giác này
     
  10. vanphuong12

    vanphuong12 Well-Known Member

    Bài viết:
    58
    Đã thích:
    6
    Quá zữ, quá chi tiết. Tuy nhiên còn phải tùy thuộc vào từng ngành :D
     
Đang tải...
Đang tải...